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陌生拜访心得体会(模版3篇)

2024-08-20心得体会

陌生拜访心得体会 篇1

一、陌生拜访的准备:

  首先要做好心理准备。必须时常激励自己,消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口,以便于找到共同沟通的`话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体,待人接物的礼仪适宜,相关的咨询、展业工具要备齐,包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品,约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划:

  (1)做好时间规划。合理有效利用时间,这个时间涵盖从出发到拜访结束;

  (2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择,避免把时间耽搁在路上;

  (3)做好目标规划。制定拜访数量,坚持不懈;

  (4)做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集:

  收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础,所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪?做好以下急点就轻松了:

  (1)善于赞美发问。大姐您人缘真好,刚才在楼下他们还说您是好心肠,经常帮助他们,您看咱这里还有谁家经济条件较好,还没有上保险的?

  (2)幽默风趣。你们这“庙门大,台阶高”真难进,要不是前几次把“门神”敬好了,想拜望您还真不容易;

  (3)专业赢得信赖。真诚赢得好感;数字准确,铿锵有力;思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上,一点也不能含糊,对于公司的收益要有数字证明;

  (4)主管帮助督促落实:主管运用电话回访、监管的同时,处理客户的拒绝问题,了解客户的更多咨询,方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作:

  (1)回顾。勤奋让人智慧,总结使人成长;必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾;

  (2)善于总结。写出拜访日记,记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等,记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容;

  (3)分析每一个客户,找到准客户;

  (4)列出回访计划,约见客户。三天内必须要进行电话回访,拉近距离并做好再次拜访预约;

  (5)周末短信经营(祝福、问候,健康、财经类资讯,一定具有专属性并且有发信人落款);

  (6)长期经营,节日问候,节点送卡(三八节、儿童节、中秋节、春节),特别日子恭贺(生日、结婚纪念日等);

  (7)反复跟进后作客户筛选(三个本子:包括初级客户记录,整理后跟进客户档案,筛选后建立准客户档案)。

  展业感悟:无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营,客户的积累过程也是你对客户的经营过程,人是讲感情的,只要你真诚的和客户交朋友,站在客户的立场,为客户设计合理的保险理财计划,客户就会接受保险,并且会给你介绍更多的客户。孔子曰:预先取之人,必先予之人人,也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

  一、需要了解对方什么信息?

  首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

  1、需要了解的信息归类

  1)受访者个人情况

  适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

  2)受访者公司概况

  了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、

  网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

  3)代理什么品牌

  如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。

  4)接新品的动机和思路

  询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。

  2、善于把握主动权和询问时机:

  业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。我曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。

  因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

  因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

  案例:利用寒暄获取对方信息

  1)拜访陌生客户时:

  先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片

  示例:

  业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。

  客户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”

  业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!”

  刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说...”

  2)接陌生客户电话时:

  问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。

陌生拜访心得体会 篇2

  转眼之间在__公司实习的时间将近20天了,按照公司的规定,我即将结束我的实习工作。这段时间里我学到了很多的知识,现在就对这段时间的工作简单的总结一下,希望通过这个总结可以学到更多的知识。

  当初在招聘会现场看到__的招聘广告,自己也有意从事销售工作,于是选择到__面试,最终公司也选择了我,我获得了这个宝贵的机会,成为__的一员。起初我很少接触销售工作,也并不知道销售员的具体工作,只知道是要把产品卖出去。通过这20天的实习,我了解到了销售人员是有很多的工作要做的,我们需要宣传自己、了解客户、了解对手,同时还要和客户打好关系。这和在菜场买菜和商场卖产品是完全不一样的,并不是简单的你问一句“要不要,买不买”客户回答一句“要”或者“不要”就可以解决的问题。销售人员推销产品同时也在推销自己,只有客户认可我们,我们才能成功的把产品卖出去。

  作为一名销售人员,我们要了解自己、了解公司、了解产品、了解客户、了解对手。这样,我们在和客户交流的时候才能打动客户,才能以不变应万变。因此,在才来实习的时候,我用了两天的时间阅读公司有关的材料,了解公司的产品、行业的背景、竞争对手等信息。我知道咱们公司主要是聚焦在电线电缆、汽车配件、水电和火电这四个行业,在这四个行业里我们有很多的客户,积累了丰富的行业经验。我负责的是线缆行业,在线缆行业我们其中的一个优势就是我们很关注生产这个环节,我们在这方面就有做的很细致。

  而我们的竞争对手__在生产这面做的就不好,他们只是在财务方面做的比较好,但是生产却是客户极为关心的部分,因此我们可以通过生产这个环节来引导客户的需求。同时对于已经上了财务软件的企业,我们也有自己的解决,客户可以替换掉原有的软件,或者通过我们的软件接口把原先的财务软件连接到我们的系统上,成功的为客户解决财务上的问题。

  实习期间我最主要的工作就是信息普查,因此打好电话对于我是至关重要的。没来实习之前我认为打电话是很简单的事情,就是和客户交流而已,后来我发现我错了。在打电话的过程中我发现想打好电话是很困难的。我开始打电话的时候经常被客户秒挂,开场白还没讲完,客户就已经挂断电话了,还有的就是询问用户有没有信息化需求的时候,用户表示不需要后,我就不知道和用户说什么了。

  总之在大电话的时候心里比较紧张,也不自信,不知道该和客户如何交流,打电话之前心里也比较胆怯,不愿意打电话和客户交流。但是随着电话越打越多,通过不断的向同事学习,我打电话的情况慢慢的变好了,可以和用户交流了,心里也自信了,交流的时候也在不断的寻找话题,以获得更多的信息。刚开始打电话的时候主要都是和公司的前台联系的,即便有企业领导的电话也不敢联系,害怕自己说的不好,影响以后的交流,但是随着电话联系次数的增多,也慢慢的积累了一些经验,后来再看到领导的电话就这直接和领导联系了。虽然目前打电话过程中还有很多问题,但是通过不断学习打电话的技巧和实战积累,我相信我一定可以做好电话普查的工作。

  寻找新的客户也是我的工作,寻找新客户主要有网上查找、114查询和客户普查时询问客户这三种方法,通过这三种方法我也找到了几家新的客户。同时我还出差到常州一次,虽然只是送合同,并没有过多的和客户交流,但是我知道此次出差的目的,并顺利的完成任务。

  这段时间也是我调整工作状态的时间,毕竟当初在学校生活不规律,才上班的时候不适应,现在也慢慢的适应了工作环境。在实习的这段时间了,每一位同事都给了我很大的帮助,每当我有问题请教他们的时候,他们都会耐心的帮我解答,很感谢你们。

  以上就是我对最近工作的简短的总结,在今后的工作中,我会更加的努力,做好所有事情。

陌生拜访心得体会 篇3

  陌生拜访是有生以来的第一次,难免会有点紧张,因为不知道到时候要怎么先开口,所以我们之前就要想好做什么。在确认我们的拜访目标后,接下来需要我们在拜访环节中动足脑筋了。在拜访之前就要充分的应答准备,因为不知道到时要面临多少的突发问题,陌生拜访是我们在拜访中最基本的一种形式,尤其对于我们快要迈向社会的新人来说更是“必修课”。

  我们进行陌生拜访时首先要做好心理准备。不知道会遇到什么,所以必须时常激励自己,消除恐惧心理,以免在陌生拜访中出现不必要的错误。其次做好客户定位,选择熟悉或相对了解的客户作为突破口,因为这次陌生拜访的对象是学校的中高级领导,所以可以找熟悉一点的,以便于找到共同沟通的话题。还要就是做好专业知识的准备。在衣着方面也要注意,比如着装大方得体,待人接物的礼仪适宜。相关的咨询、拜访的工具要备齐,约见客户的话术以及对推介的产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划:

  (1)做好时间规划。合理有效利用时间,因为我想领导的时间相对而言还是比较的宝贵的,要充分利用所给的时间,详尽的推介自己的产品,这个时间涵盖从出发到拜访结束;

  (2)做好预约的准备工作。不要把时间用在寻找上

  (3)做好话术计划。针对选择的对象运用话术,可以适当的增加点幽默的元素在里面,学会适当的开玩笑可以减少谈话中的尴尬局面(但是幽默也要控制在合理的范围内)。

  在陌生拜访的时候要学会恰当的赞美客户,让客户对你有好感。要善于介绍自己,把自己推销出去了就是把产品推销出去的最好的方法了。知识面要广,只有这样才能应对客户提出的问题,不必引起尴尬。要学会提出好的问题,然后仔细聆听。换位思考,抓住用户的心态,细节决定成败,要提前把客户没想到的都要准备好。

  陌生拜访需要我们用心的去经营,客户的信任积累过程也是自己对客户的经营过程,人是讲感情的,只要你真诚的和客户交朋友,站在客户的立场,为客户设计合理的销售目的,并且会给你介绍更多的客户。孔子曰:预先取之人,必先予之人人,也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

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