销售单位工作总结（精选3篇）
销售单位工作总结 篇1
转眼间半年过去了。回顾这半年的汽车销售工作，有很多经验教训需要总结，有太多需要借鉴的地方。20xx年是xx公司的一个重要战略，国内轿车市场日益激烈的价格战和国家宏观调控的整体经济环境给xx公司的日常经营和发展造成了很大困难。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突破，车辆销售、利润等多项指标创历史新高。作为分公司的总经理，我也很荣幸被授予杰出领导贡献奖。回顾一年来的工作，感觉在以下几个方面有所收获，也愿意分享给业内同仁。
第一，强化面对市场竞争，不依赖价格战，细分用户群体，实施差异化营销。
鉴于公司总部今年下达的经营指标，结合总经理在20xx年经营会议上的指示精神，分公司将全年销售工作重点放在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场日益激烈的价格竞争，我们汉阳分公司并没有盲目走入价格战的误区。我常说，价格是一把双刃剑。适度的价格促销有助于销售，但无限制的价格战无异于自杀。汽车销售淡季应该采取什么样的策略？我们探索了一套对策:
对策:加强销售团队的目标管理。
1、服务流程标准化
2.日常工作列表
3.检查工作的正规化
4.销售指标的细分
5.晨会和培训会将定期举行。
6、服务指标纳入考核。
第二，划分市场，建立差异化营销。
仔细的市场分析。我们对之前的重点市场进行了进一步细分，针对不同的细分市场制定了不同的销售策略，形成了差异化营销；根据10年的销售情况，我们确定了四大市场:出租车、集团用户、高校市场、零散用户。我们针对这四个市场采取了相应的营销策略。对于政府采购和出租车市场，我们加大了投入，专门成立了出租车销售组和用户大组，分会成为出租车协会理事单位，更多利用行业协会的宣传，正确引导出租车公司，宣传xx品牌政策。平时主动上门，定期沟通反馈，密切跟踪市场动态。鉴于近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持了良好的合作关系，主动上门了解出租公司的`换车需求、司机的行为和思想。每周电话跟进出租车公司，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租车司机技能和维修知识进行现场培训。鉴于高校消费者知识水平较高，我们以销售毕加索为主，辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙悠久的历史和丰富的企业文化内涵。此外，与xx大学后勤集团强强联手，先后与理工大学后勤团队强强联手，在校园设立维修服务点，将服务带入高校，定期在高校组织义诊和维修检查，在高校树立了良好的品牌形象，促进了高校的销售。
对策:注意信息收集，科学猜测。如今的市场机会稍纵即逝，残酷激烈的竞争无时无刻不在。科学的市场猜测成为制定阶段性销售目标的指导和依据。在市场淡季，每一条销售信息都像一个宝藏。某种程度上，需求信息就是销售的代名词。结合这个特点，我们确定了大家收集，及时沟通，专人负责的制度。通过销售人员在每天上班前的早会上反馈的数据和信息，制定过去同期的销售对比分析报告，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式方法的制定，有需求立即响应。同时与品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免工作的盲目性；在注重绝对销量的同时，强化市场份额。将我分公司在xx市场的份额作为销售部的主要考核目标。完成今年任务，圆满完成总部下达的年度销售目标。对于零配件销售，我们重点清理了部分由于历史原因而滞销的零配件，尽量减少分公司资金的积压。今年由于零配件业务政策的变化，经销商的利润进一步降低了空。针对新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门召开专题会议进行讨论。在积极开拓周边备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的业务政策开展了一系列备件促销活动，取得了良好的效果。备件销售营业额为xx万元。在网点销售受市场低价倾销影响较大的情况下，利用售后服务带动车间零配件销售，既扭转了不利局面，又带动了车间工时销售。售后服务是我们汽车销售的窗口、后盾和保障。今年，分公司迎来了自1996年成立以来的售后维修高峰。为此我们对售后服务部门提出了更高的要求，在全体售后人员中广泛开展了服务意识宣传活动，以及班组之间的自查互检；建立每周五各部门经理参加的车间现场检查制度，对售后维修现场发现的问题提出整改意见和时间安排；车站用户接待、接车、试车、交车等重要环节。强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用三垫一盖，规范行为和语言，尊重用户，爱护车辆；在车间开展看板管理，接收和管理墙上的人的照片和名字，接受用户的监督。为进一步提高用户满意度，缩短用户等待时间，6月起，售后服务时间延长至每晚凌晨1点，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修站点的软硬件环境，为客户提供全面优质的服务，从而提高客户满意度。全年进行售后维修xx次，工时净收入xx万元。
第三，强化售后服务意识，提高营销服务质量。
20xx年是汽车市场竞争激烈的一年。面对严峻的形势，年初，我们决定全年为服务治理年，提出了以服务带动销售，以治理创造效益的管理方针。我们挑选了多年从事服务的员工成立了客户服务部，并建立了分公司自己的客户回访制度和客户投诉受理制度。各业务部门每周定期召开服务会议，结合业务代表处的服务需求和服务评分反馈情况，每季度定期召开部门经理级服务会议，强化管理层面的服务意识，把服务工作作为重中之重。同时，内部治理建立健全了一线业务部门服务客户、治理部门服务一线的治理服务体系；在业务部门，强调树立为客户服务的原则，客户就是上帝；在管理部门，强调的是一线服务销售的意识。形成二线服务一线，一线服务客户的治理机制。积极响应总部要求，提高服务质量，强化员工服务意识，每周定期召开服务质量会议，总结上周服务质量提升行动，制定本周计划，为用户提供优质、高质的服务。并设立服务质量角跟踪服务质量，及时发现不足，提出下一步改进方案。分公司在商务代表处辖区网点中服务得分一直处于前列，售后服务多次获得全国网点第一名。在加强软件健身的同时，先后对分公司硬件设施进行了一系列整改，陆续建立了维修用户休息区，率先实施了维修交钥匙工程；针对出租车销量激增的情况，及时组建了出租车销售服务团队，设立了专门的出租车销售处，完善了用户休息区。根据当前市场的特点和品牌部的要求，我们开展了三月微笑服务秋瑾大学校园巡查、社区义诊、冬季热身等一系列活动，在客户中取得了很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也得到了明显的提升。
第四，跟踪对手动态，加强自身竞争实力
内部治理，请进来，请出去。固执己见，闭门造车，早已无法适应当前激烈的车市竞争。我们委托相关专业公司对分公司展厅的现场布置和管理提出全新的方案和建议；总组织部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站进行了实地调研。向他们学习，取长补短，为以后的工作和经营方针的制定积累第一手资料。4.注重团队建设。分公司是一个整体。只有充分发挥每个成员的积极性，才能做到。自年初以来，我们建立和完善了一系列例会，如每周经理会议和每月业务分析会议。在例会上广泛讨论了营销中的问题，既统一了认识，又明确了目标。在加强自身治理的同时，也借助外部专业培训，提升团队凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业公司治理咨询公司，培训员工如何提高团队精神，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20xx是不平凡的一年。通过全体员工的共同努力，分公司经营取得了全面胜利，各项经营指标屡创新高。面对成绩的欢欣鼓舞，我们也清醒地认识到我们在营销和售后服务方面的诸多不足，特别是在市场开拓的创意和优质服务理念的创新方面，仍有很大的潜力可挖。还能提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对即将到来的20xx下半年，分行领导班子将充分发挥团队精神，群策群力，紧紧围绕服务治理主题，将文化与营销紧密结合，确保分行20xx下半年管理工作顺利完成。
销售单位工作总结 篇2
九月已经悄然离我们而去，十月的到来告诉我们20xx年已经过去了一大半。上个月底，我们公司也开了半年销售会，公司领导也在会上谈了半年的工作，让我们对公司这半年的工作有了更深入的了解，也有一些经验供我们分享。所以这次会后，领导让我们自己做半年的工作，希望我们能更好的认识自己，向优秀的同事学习，以便更好的开展下半年的工作。
现在我对这半年工作的体会和感受如下:
第一、踏实肯干，认真履行职责。
首先我可以从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息制定营销方案，及时跟进客户，分析客户信息。其次，我经常和其他销售人员频繁沟通，分析市场情况，存在的问题和解决方案，共同提高。
时刻开发新客户，同时不断将对手中的客户进行分类，将最有可能使用我们产品的客户作为重要客户，重点关注近期有项目的客户，根据其需求分配拜访次数。努力推广榜单，从而达到销售的目的。
在分析客户的同时，一定要建立自己的客户群。根据我们产品的特点找到合适的客户群是成功的关键。这半年来，我接触过的客户，有几个是对行业不熟悉的，就是在这个行业刚起步，技术比较弱，单子比较少，但是成功率比较高，价格可以高一些。像这样的客户可以纳入主要客户群。一般都是从其他相关行业跳槽或者新成立的部门接监控项目，因为他们有这方面的客户资源，有发展前景。所以这些客户如果能维护好，以后会走相当一部分。
第二，积极主动，争取按时按量完成任务。
每天主动拜访客户，并保证拜访质量。回来后要认真分析信息和工作情况，做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础。没有拜访，就没有销售。而且因为人是有感情的，我们只有和客户建立了感情基础，提高了客户对我们的'信任度，才有机会向客户推销产品。
积极协助客户的工作，如找资料、做计划、做预算等，是增加客户对我们信任的方法之一，也是向他们推送我们产品的最佳时机。即使当时没有立即成交，他们也会永远记住你的付出，以后谁有用武之地都会主动找我们。
第三，做好售后服务
产品再好，也会有次品，会出现各种问题，所以售后就显得尤为重要。做好售后工作是维系客户情绪的重要手段，也是再次销售的关键。当有客户反应问题来找我们，我们要第一时间向客户详细了解情况，尽最大努力找出问题所在。如果没有原因，不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后答应帮他解决问题，让他放心，然后和公司的技术人员反应问题，再找出解决办法。
在我做过业务的客户中，有很多问题，但是经过协调和帮助，大部分对我们的服务比较满意。其中许多人立即表示，他们将继续合作。如果有任何项目需要购买，请立即联系我们。
第四，坚持学习。
人要不断学习才能进步。首先，要学习我们的新产品，我们的产品知识必须通过测试；其次，学习沟通技巧，提高自己的业务能力；有时间的话可以学习一下同行的一些产品特点，和我们的比较一下，这样就可以知道我们产品的优势，这样就可以在客户面前扬长避短。
第五、了解更多行业信息。
了解我们的竞争对手，了解我们的同行，了解现在市场上做得好的产品，了解行业的相关政策，这些都是一个优秀的销售人员必须时刻关心的问题。只有了解了外面的世界，才能不成为坐井观天的青蛙，才能对自己手中掌握的信息做出正确的判断，才能在遇到问题时随机应变。
第六、下半年的计划
半年销售会上，我的数据远远落后于同部门同事。她半年销售金额15万多，回款8万多，而我的销售金额只有2万多，远远落后，所以下半年我会迎头赶上。虽然她比我早一段时间加入公司，但我们都面临着相同的市场，拥有相同数量的客户。他们之间的差距只是人与人之间的差距。以后我会多向她和其他同事学习销售技巧，努力提高自己的销量，争取赶上他们。我想给自己定一个明确的目标，争取下半年15万，也就是一个月3万左右。同时要制定一个销售计划，把任务分配给手中的客户。大方向是从行业到每个客户来分的。这样可以清楚的知道自己每天的任务，明确自己拜访客户的目的，提高拜访质量。因为上半年工作计划不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，所以销量比较少。所以下半年我不得不改变方法，努力提高销量，努力完成公司交给的任务。
最后，我要感谢我们的领导和同事在上半年对我工作的支持和帮助。我希望通过我们的共同努力，我们可以在下半年取得巨大的成就。
销售单位工作总结 篇3
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
例如
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yh5ws-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35kv避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yh5ws-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、prw7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、xx年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作
(一)依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx年农网改造暂停基本无用量，xx年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)xx年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，xx年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。