销售调研报告 篇1
销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的20xx年已经过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识。在这里、首先感谢领导和各位同仁在过去那些时光里的支持与鼓励。同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告。 具体的工作总结如下。
一、销售工作总结及分析：
（1）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。
（2）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。
（3）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。
（4）集中精力于自己的重要客户，以老客户带动新客户。
(5) 不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。以此理念与客户共同事半功倍。
（6）销售不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。
二、市场调查总结及建议
（1）厂家要在技术上有一定的革新与改良。事实证明，只有不断的.改良才能适应市场需求，才能不断满足顾客多变的口味，才能为公司谋求最大的利益。变则通，通则达。
（2）要在质量上有一个质的提升，只有不断满足顾客挑剔的眼光，在质量上给顾客一份满意的答卷，顾客才能在利润上给公司一份满意的答卷。
（3）销售宣传场所有一定的局限性，在这一季度里要有一定的突破。不能只局限于超市的宣传和促销。随着社会的发展和人均生活水平的提高，我市的百姓已不再只局限于物质生活。已经在追求丰富精神世界的路上不断前进。广场成为市民活动的主要聚集地。因此，夏日广场的宣传也是必不可少的。
最后、再次非常感谢领导给我的这次锻炼机会，在新的一年里，我会做好20xx年个人工作计划，也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
销售调研报告 篇2
一、“天猫”商城简介
“天猫”（英文：tmall，亦称淘宝商城、天猫商城）原名淘宝商城，是一个综合性购物网站。XX年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫”。XX年3月29日天猫发布全新logo形象。XX年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，宣称13小时卖100亿，创世界纪录。天猫是马云淘宝网全新打造的b2c（business—to—consumer，商业零售）。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。
XX年2月19日，阿里集团宣布天猫国际正式上线，为国内消费者直供海外原装进口商品。
XX年11月11日天猫双11再刷全球最大购物日记录，单日交易571亿。
二、调研方法
1、网络调查法
2、通过报刊、杂志和网上信息进行资料收集
3、问卷调查
三、渠道类型
1、建立预售频道。以消费者为导向，让每个店铺都能做预售。天猫将把预售演化成为消费者习以为常的购物路径，让预售成为单店产品销售的重要工具。制定配套的预售商业规则，使预售能够让更多的消费者接受并实现良好的用户体验。逍遥子认为，电子商务不是b2c，不是c2c，而是c2b，新产品做到以销定产，维护产品独特性。
2、供货分销体系。利用平台帮助品牌商或大渠道商建立一个天猫内的有规划仅授权的供货分销体系，即“1+n+n”体系，货品规划、营销规划的仅授权体系。拒绝重复铺货，重复开店。供货分销体系具体来说，1）、分销商招募：招安有运营能力的草根卖家。2）、为上游品牌商提供管理分销数据，如，销售额数据、服务商响应度、图片数据等。以前的店铺数据只属于掌柜，现在作为分销商必须给上游品牌商提供自己的店铺数据，终极目标是crm数据。过去天猫过于强调品牌旗舰店，现在要帮助商家将整个渠道建立成一张网，发挥分销商的核心能力重要性，形成百花齐放的形式。天猫将定制虚拟商圈，多重管道并行，强调包容和丰富性。
3、消费导向整合互动营销。现在网上零售还处于1、0时代，只是变化了载体，将线下零售的实体货架变为网络的虚拟货架。而互联网市场营销的精髓在于所有人的行为数据可以被记录追寻分析，所有人的行为都是可以被管理和运营，并挖掘出商业价值。XX年天猫将为商家提供品牌导向的传播。主打消费者导向的情感营销，而不仅仅是促销，要走一条不一样的道路，做到更长久的发展，与品牌共同成长。
4、线上线下打通融合。电子商务的未来就是商务的一个组成部分，不存在一方压倒另一方的可能性。这就意味着整个企业的供应链会因为互联网而改变。整个线下门店的职能会因为互联网而被改造，形成b2c2b的体系。逍遥子认为，线上线下相融合的关键点是无线。未来天猫要做无线化的天猫，利用手机和平板电脑形成的新用户习惯建立一个新的用户路径帮助商家更好地为消费者提供服务。逍遥子预测，两年内天猫无线端的uv将超过pc端。
5、搜索规则优化。不推荐爆款经济模式，店铺综合能力强的宝贝将排在前列。区分标品与非标品的玩法。在非标品类目，主张打破单品货架模式，建立以店铺品牌为路径的消费新模式，为消费者提供多维度的购买路径。在标品类目，主张店铺做大，充分开发店铺的供应链能力。近期天猫将发布最新的标品路径导购，统一标品产品的价格
6、产品营销渠道周期卖场。为商家提供一个按产品生命周期运营的平台。可以卖新货，卖应季产品，而不只是折扣清仓。尝试新型活动，打造多元化商圈。完善商家实力展示信息。收集整合商务数据，例如，物流信息等作为商家综合实力展示给消费者，让消费者在筛选商品时充分考虑到这些实力，而不只是看销量。
四、消费者类型
高要求的消费者
只买最潮款式、顶尖牌子，最新技术产品等。
消费特征：这类消费者只买最好的，敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒；
深思熟虑的消费者
货比三家，看看价格是否有下降空间。
消费特征：这类消费者总是三思而后行；
活跃的消费者
喜欢网购，没有特别留言折扣优惠，喜欢的东西刚有打折，通常都会下定决心买。
消费特征：这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感，但不一定会买很多东西；
拒付运费的消费者
只去免运费的网店购物。
消费特征：这类消费者最不喜欢运费；
喜欢节约的消费者
喜欢购买二手产品，因为性价比更高。
消费特征：更看重省了多少钱而不是东西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。
井井有条的消费者
利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的；
消费特征：购物时目标明确，不希望被促销的信息打扰。
急躁的消费者
马上找到想要买的东西，不然换另一家；
消费特征：不喜欢花时间在网上浏览，一会儿没找到就会换一家。
大笔添加入购物车的消费者
先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑；
消费特征：喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里，然后根据价格抉择。
五、渠道成本
1、天猫成本11万，五万押金这个是动不了的，六万技术服务费。平均每个月均摊5000元。
2、运费。基本女装客单价如果是正常的公司化运行，至少要保证在130元年度平均客单，可得出一年需发出订单76923单，运费平均10—11元，年度运费769230，其中按照比例分配。你需要多少份额的产品是包运费的，如20%？30%？在做运营计划的`时候一定要考虑到运费的事情，最大头的开支之一。
3、产品包装。产品本身的op袋算产品成本，产品发货的包装如果是纸盒以及售后服务保障卡。一个纸盒加售后卡的话基本会在1、8元（春夏小，冬装大，取平均）你的产品一年发出76923单，需要138000元的产品包装费。
4、人员工资。一千万需要大约20个人的团队。总监基本一年15万以上跑不了。店长两个到三个，单人月薪平均4500，年度工资10万，视觉四到五个人。专业视觉主管8000/月，一年约10万。产品处理海报设计人员以及装修工共三名，工资平均4000，年度约15万客服主管一枚：月薪3500，年薪约4。客服人员售前保底1800左右，按提成算每人均价月薪2300，六人年薪约165000。售后客服两枚，月薪2300—2500，年薪约55000。推广人员能省就省，基本上好的推广招不到。站外渠道建设三人，主要负责京东，当当，品牌特卖，主要功能就是清理库存，三人包干，站外部门每月工资约一万，年薪约12万。薪资年度约80万，不知道算对没有细心的人在算过一次。
5、推广费用，包括直通车，普通cpm，定价cpm年度预算占推广费用18%合计180万，（绝对要控到18%）。
以上不成本核算部包括商品采买，库存周转这些太复杂的东西。这些建议找自己公司商品部。基本我现在自己的状况是，产品成本为2、8折吊牌价，销售价格定价6、5折，主推款项折率放低，商品采买价格能控制下来，库存消化率天猫的消化基本能在60%左右，按一年周转，第二年产品计入库存，成本按2折算，得出公司产品净亏价格。
六、建议
一）：线上和线下冲突问题：
建议和方法：网络和传统不一样，价格一般基本都要比线下低，前期如果没有做好准备，后期要再改就很麻烦。，如果要用以前品牌影响力的，那就做*供款，把线上和线下区分开来，定价，款式，包装全部分开，当然网络还有一个好处就是解决库存问题。如果不想借用以前品牌的，这个就很好解决了，直接用一个新的品牌，一样的产品换个商标就好了。
二）：产品前期定位问题：
建议和方法：很多传统企业做惯了线下，很多思维已经固化。比如线下做服装：男装女装，年龄18—45，价格20—500风格都可以做但是在网络上你如果这么做，怎么死都不知道，目前网络已经到了精细化的时代，产品前期定位非常重要，我个人认为，做好网络40%产品40%运营20%运气，所以前期产品定位一定要清晰，还是以服装为例：年龄定位可以分18—25（少女）25—40（白领）40—65（中老年）价格；150以下（中低端）150—500（中高端）500以上（高端）风格是韩版？中国？欧美，产品定位不一样，后期营销思路不一样，如果前期产品定位都不清楚，整个店铺就已经输在起点了。具体如何更好的去定位，找到适合自己优势的分类，需要结合自己产品的特点。
三）：关于团队：
建议和方法：我这几年和很多企业老板交流过，不管大的，小的企业的老板，很多都不懂前期电子商务团队如何搭建：大多一个稍微懂一点网络的人+美工+客服团队也搞了9，10个人，就开始做了，人力成本一算也要好几万，但是很少有做起来的有的甚至以为找几个客服就可以做了。在这点上我分两块去讲，小成本做法：一个店长（这个人必须要牛）+2个客服，个人建议美工设计可以外包，另如服装类等视觉营销很重要的产品前期拍摄和美工招好一点吧。正规一点的做法：一个店长+店助+直通车专员+活动推广专员+美工文案+客服相对成本就比较高，但是分类分工明确，项目也更容易做起来。其实真正做的好，在不同阶段，团队的配置都是不一样的。
四）：前期大概的投入：
这个问题简单，只是给很多不太懂的人，心里大概有一个数前期天猫的投入大概分以下几个方面：开店费用（10万左右），人力成本（1—10万，不同做法费用差距很大）。库存，前期不用备太多货，走上一个季度之后，心理有个数。前期运营费用（一般是销售额的10%左右，根据行业）第一个月不用盲目去推广，前期基础先做好。
销售调研报告 篇3
20xx年新春伊始，我迎来了我大学生活的寒假，第一感觉就是这次的寒假好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下，了解一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社会，融入社会。
由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e白分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。
整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。
像我们比较熟悉的品牌学习机“e白分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质虽问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况；二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一*生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。
品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e白分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单词的记忆，旗下产品中单词王的销虽远远高于其他各类型号的产品;e白分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e白分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎；至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英白科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。
虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中乂以年前最好，因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正月十五过完乂正值开学，因此这段时间学习机市场乂比秋季开学前的市场火爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售虽上大幅下降，降幅几乎达到了白分之十，而于去年相比更是达到了近白分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的.支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽虽就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。
对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售虽下去了，但是学习机的维修虽比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理，对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e白分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e白分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售虽上来看，渭南现有e白分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几白名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的白分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20 、30内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20 、30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数虽也较平时多了近倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在白分之五十以上，加上修理H的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。